A Bomtur, que atua no segmento de turismo e entretenimento, inova ao criar planos de viagens completos , modelo pioneiro com geração recorrente de receita. Sistema de programação e planejamento para viagens de lazer sem carência ou taxa de adesão, o Clube Bomtur, uma espécie de programa de fidelidade especializado, é o responsável pela duplicação do número de clientes da empresa – de 500 para mil. Entre seu lançamento em 2014 e o fim do ano passado, foram 8.800 viagens.

Criada em 2004, no Distrito Federal, a Bomtur era voltada a comercializar planos de hospedagem – sistema de acúmulo anual de diárias em hotéis e pousadas no Brasil e no exterior. O foco era nas classes C e D, por isso praticava valores bem abaixo da concorrência. A necessidade de reposicionamento veio em 2010, com a entrada de produtos semelhantes no mercado mais popular. Os gestores resolveram trocar a classe D pela B, mas também encontraram concorrentes para esse público-alvo.

Em 2014, a Bomtur começou a perceber que as vendas de varejo (produtos isolados, como as diárias de hotéis) estavam desinteressantes, já que os clientes tinham capacidade de investimento limitada. A solução passaria pelas vendas de atacado por meio de parcerias e acordos com instituições financeiras, entidades de classe e outras empresas com estrutura de venda adequada. Serviços de consultoria especializada foram contratados, assim como equipe de tecnologia para desenvolver os sites e sistemas necessários ao bom desenvolvimento executivo e operacional.

A empresa redesenhou o seu modelo de negócios e lançou o plano de viagens, o Clube Bomtur. A mudança significava o orçamento e planejamento de viagens por meio de um sistema de poupança para produtos turísticos e de entretenimento dos mais variados. Para muito além dos hotéis, o plano de viagens incluía aluguel de casas/quartos, passagens aéreas, pacotes fechados, cruzeiros, transfers, aluguéis de carros, bilhetes para museus e eventos, ingressos para shows e parques temáticos, entre outros itens. Houve um ajuste na estrutura comercial, com a busca de canais de venda adequados à distribuição dos novos planos de viagens, além dos pacotes e serviços avulsos.

Ainda no mesmo ano, a Bomtur conseguiu a transformação do tipo societário para o modelo de empresa limitada, em vez de associação sem fins econômicos, passando também a incluir em seu objeto social – além da já existente administração de planos –, as atividades de agência e operadora de turismo.

RECEITA RECORRENTE

Paralelamente ao surgimento de concorrentes em seu mercado, a Bomtur enfrentava outro problema com seu plano de hospedagem: a limitação do uso apenas em hotéis, , uma característica do setor. Embora existam algumas iniciativas no Brasil, o mercado de turismo ainda não estabeleceu de forma plena um modelo de negócio com receitas recorrentes, ao contrário de outros ramos como saúde suplementar, previdência privada, entre outros.

Enquanto o modelo anterior caracterizava-se pela aquisição anual de diárias em hotéis, o plano de viagens destina-se ao acúmulo anual de pontos, mediante o pagamento de mensalidades, que podem ser trocados por diversos produtos e serviços de turismo. A empresa também vende produtos avulsos, por meio das empresas parceiras, e oferece um ponto fidelidade para cada R$ 1 real investido em qualquer serviço. Os pontos poderão ser trocados se o cliente decidir viajar pela Bomtur novamente no futuro.

O Clube Bomtur, portanto, representou uma importante mudança no posicionamento da empresa, ao ampliar a cobertura dos serviços do plano e melhorar o modelo de receita recorrente.

RESULTADOS

O Clube Bomtur chegou ao fim do quarto ano de criação (2017) com 8.800 viagens. Antes do novo modelo de negócios, as vendas da empresa cresciam em média 10% ao ano. Após a implantação do plano de viagens, o percentual (médio) pulou para 20%. O número de clientes dobrou de 500 para mil.

ESTATÍSTICAS DE MERCADO

A mudança de hábito de compra online de produtos turísticos e tickets já é uma realidade no Brasil, principalmente na crescente migração para o acesso mobile, em detrimento do desktop. Do volume total de buscas na internet no Brasil, mais de 34% são relacionadas a “viagens”, com média mensal superior a 25 milhões. A média mensal de visitantes únicos que buscam por “entretenimento” é superior a 60 milhões, à frente de conteúdos como “compras”, “jornais” e “viagens”, de acordo com a comScore.

Pesquisa com viajantes brasileiros da Phocuswright e Criteo mostra que mais de 57% dos entrevistados fizeram reservas em um site ou aplicativo envolvendo voos. Além disso, 43% afirmaram ter efetivado suas reservas de hospedagem online por agências ou diretamente nos sites dos hotéis. A mesma pesquisa revelou que mais da metade dos viajantes brasileiros em férias, assinam newsletters de agências de viagens e/ou companhias aéreas, enquanto quase 40% assinam boletins de e-mails de hotéis.

VANTAGENS PARA OS CLIENTES

O plano de viagem gerou mais comodidade para os clientes, que passaram a ter opções de assinar uma ferramenta mais completa e personalizada. O plano de viagens não tem taxa de adesão (a concorrência exige o pagamento de uma taxa média que varia de R$ 400,00 a R$ 880,00 na entrada) e o usuário pode trocar todos os pontos, pagos em doze parcelas, de forma antecipada já a partir do primeiro mês, ou seja, sem carência.

Outra vantagem é que as mensalidades do plano, cobradas por cartão de crédito, são lançadas separadamente uma da outra, consumindo do limite apenas o valor de cada mês. Com um limite de apenas R$ 500,00 no cartão de crédito, o cliente pode viajar para Paris ou Fernando de Noronha, por exemplo. Trata-se de um modelo inédito para um programa de fidelidade, com atuação completamente online e cobertura de produtos e serviços em todo o mundo.

MERCADO-ALVO

A atuação da Bomtur com o novo modelo de negócio foi voltada aos internautas de ambos os sexos, de 25 a 60 anos, que buscam soluções de turismo, em especial das classes A, B e C (critério de classificação econômica da Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa). O público-alvo tem acesso à web via desktop ou mobile, com total estimado, em 2015, de 18,6 milhões de pessoas, segundo pesquisa da SPC Brasil e Confederação Nacional de Diretores Lojistas (CNDL). Mais da metade desses turistas são originários de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e Paraná, dados da pesquisa Caracterização e Dimensionamento do Turismo Doméstico no Brasil, do Ministério do Turismo.

CLUBE BOMTUR

O modelo do Clube Bomtur permite acoplar praticamente qualquer empresa fornecedora de produtos ou serviços afins às suas atividades, principalmente empresas online, como Uber, Airbnb, portais de venda de tickets de eventos culturais e esportivos, portais de reservas em restaurantes etc.

Para reforçar sua atuação como empresa online, a Bomtur oferece aplicativo aos usuários, permitindo o atendimento e a comunicação direta com a empresa, além de ofertas de diversos produtos de viagens e entretenimento.

Apenas quatro players do mercado nacional possuem modelo similar, no qual clientes acumulam pontos a cada mês com o pagamento de mensalidades e trocam em uma variedade de produtos e serviços de diversos segmentos, inclusive viagens. A Bomtur é uma empresa independente, desvinculada de grandes controladores e, por isso, detém autonomia de negociação, e é uma das únicas especializadas em turismo e entretenimento.

HOJE E AMANHÃ

A Bomtur possui convênio com o Centro de Estudo, Avaliação e Mensuração em Comunicação e Marketing (Ceacom), entidade vinculada à Escola de Comunicações e Artes da Universidade de São Paulo (ECA/USP), especializada em realizar planejamento estratégico de turismo.

A empresa tem feito parcerias com vários clubes de benefícios; recentemente, fechou aliança com a Alelo, que conta com mais de seis milhões de usuários. Com as parcerias, a expectativa é aumentar o ritmo de crescimento anual de vendas para o patamar de 40% a 50%.