Estimular os colaboradores para vencer o jogo contra a concorrência e conquistar market share em seus vários segmentos são o alvo da CVC Rio de Janeiro-Juiz de Fora. A máster franquia da CVC percebeu o grande sucesso das ações nos Pontos de Venda (PDVs) e definiu uma forma estratégica de atuar no mercado, convertendo a venda desde a entrada do cliente na loja até o resultado para o vendedor no final do mês.

CVC

Alessandra Carneiro é supervisora de Marketing da CVC Rio de Janeiro-Juiz de Fora

A mesma importância é dada ao monitoramento das ações de maneira a adotar, se necessário, uma rápida correção para não haver surpresas quanto ao resultado pretendido. Assim, foi criado em 2012 o projeto Gestão de Metas. Trata-se de uma ferramenta on-line utilizada para lançamento, acompanhamento e métrica de dados referentes à venda diária/ mensal ou periódica das equipes de vendas.

O sistema fica disponível para preenchimento pelos gerentes de loja; dessa forma cria comprometimento diário da visualização das vendas por vendedor. O sistema também conta com relatórios por período, base de dados cadastrais, venda por filial e outras funções. No entanto, muito mais do que um sistema, o Gestão de Metas é a ferramenta de geração de valores da máquina de vendas atual da CVC RJ-JF.

GOLEADA DE PRÊMIOS

Dois anos após o início do Gestão de Metas, a CVC RJ-JF já comemorava o êxito do projeto e, em 2014, ficou provada a condição de evoluir para uma campanha de incentivo tematizada a cada ano, uma vez que o acompanhamento das vendas permite que elas sejam mensuradas, estudadas e estimadas sob todos os ângulos. A primeira campanha visava apenas o reconhecimento do vendedor que superava suas metas. Nesse formato, criou-se em 2013 o Vendedor Ouro, premiado mês a mês pelo desempenho dos números. Posteriormente, num formato mais maduro, com possibilidade de visualizar não somente o vendedor ouro, que trazia números mais consistentes, mas também o prata e o bronze, com meta batida, no entanto com números menos expressivos, foi criada a campanha Goleada de Prêmios. Inspirada no campeonato mundial de futebol, a campanha tomou a Copa como tema e mobilizou seus públicos de interesse com a abordagem “Goleada de Prêmios”. Desenhada em conjunto com a Diretoria do RJ (Claudia Bustamantes e Antonio Carlos), ela foi modelada com a parceria dos departamentos Comercial (Alexandre Bruno), Marketing (Alessandra Carneiro) e Produtos (Monica Severien)

Os prêmios da campanha são ousados: mensalmente foram distribuídos jantares em restaurantes como Antiquarius, acentos mais caros e luxuosos para cinema, peças de teatro e shows. Na sequencia, os prêmios trimestrais: Ipad, Ipod, TV, bicicletas
elétricas, relógios personalizados e playstations. Já os prêmios semestrais foram viagens: no primeiro semestre para a Costa do Sauípe e, no segundo, para Punta Cana.

Ao final de 2014, foram entregues dois carros e uma moto. Também fizeram parte da goleada 30 viagens nacionais e internacionais incluindo destinos como Paris, Orlando e Las Vegas. Além disso, a iniciativa levou mais de 170 vendedores e gerentes para um Resort em Angra dos Reis.

LOUCOS PELO RIO

A segunda campanha, vigente em 2015, colaborou expressivamente para o desenvolvimento das metas do ano, principalmente
nesse modelo que estamos vivendo de economia conturbada e dólar com preço alto.

Seguindo o mesmo propósito da campanha inicial, o Loucos pelo Rio, assim chamada por conta de 2015 ser o aniversário de 450 anos do Rio de Janeiro, contou com upgrade em seu formato. Passamos a premiar também o gerente da filial que teve a meta batida no trimestre, semestre e anual, uma oportunidade antes não existente e que teve muito sucesso.

Para criar expectativa e concorrência, mudamos os prêmios completamente, sendo o mote da campanha, um tema fantástico. Nossos vendedores concorreram mensalmente a passeios de Bondinho, visitas ao Cristo Redentor, jantares no Porcão Rios e cafés da manhã em hotéis da orla de Ipanema.

Nosso primeiro trimestre não deixou por menos, e os contemplados curtiram um incrível café da manhã na Escola do Pão, localizada da Lagoa Rodrigo de Freitas, uma das confeitarias mais famosas da cidade, seguido do passeio de helicóptero panorâmico pela cidade.

Já o gerente ganhador do trimestre curtiu um Day Use no Hotel Santa Teresa, com muito glamour. Na fase dos prêmios semestrais, tivemos nove vendedores premiados com viagem a Porto de Galinhas, e os gerentes foram curtir as Serras Gaúchas, num passeio incrível.

Para o fim do ano foram reservadas as viagens de conto de fadas. Tailândia, Lagos andinos, Nova Iorque e África do Sul foram alguns dos destinos que os esperavam.

No PDV, a estratégia para alimentar as vendas e fortalecer o trabalho da campanha de incentivo é um grande sucesso desde 2014. Foi quando começamos a tematizar as lojas de três em três meses, com fornecedores ou destinos do turismo, comunicando interna e externamente vendedores e clientes sobre preços/vantagens imbatíveis para comercialização do produto, convidando os clientes a conhecer nossos preços promocionais.

PERFIL CVC

A CVC mantém sua posição no topo do ranking das empresas do setor. A empresa tem marca e reputação respeitadas
além das fronteiras do País e conquistou o reconhecimento como a maior operadora de turismo da América Latina.
Foi a primeira companhia a fretar aviões e a investir em um novo canal de distribuição com rede multimarca de
produtos turísticos. É pioneira no desenvolvimento do conceito de atendimento em shoppings e hipermercados. Sua
popularidade se consolidou ao oferecer o parcelamento de viagens em 10 vezes sem juros e valores que cabem no
bolso do consumidor.

Para entender rapidamente o tipo de ação, a CVC Rio de Janeiro-Juiz de Fora passa uma semana com as lojas da rede (60 filiais) tematizadas internamente, vendedores com uniforme tematizado, vitrine “layoutada”, folheto personalizado, balões e itens locais para criar a experiência do destino em cada cliente.

Diariamente comunicamos as ofertas aos clientes e vendedores. Uma estratégia que permanece e na qual se usa todas as ferramentas de mídias (metrô, rádio, jornais de bairro e mídias pontuais).

Nessa comunicação, é transmitida ao cliente a possibilidade de degustar as maravilhas da região escolhida. O sabor vem de produtos como vinho, castanha, balas de coco e outras especiarias que cada local tem para oferecer. Antes de tudo, a CVC RJ-
-JF procura capacitar a equipe sobre o destino ou fornecedor. Como suporte, criamos a campanha de comercialização do tema para estimular as vendas do destino.

Nosso objetivo com esse formato de ação é elevar o ticket médio da loja, direcionar o passageiro para o destino da ação, assim como motivar a comunicação entre a equipe de vendas e o cliente por meio do telemarketing focado. Tudo para criar ferramentas de vendas nas lojas.

SUCESSO MERCADOLÓGICO

Em paralelo, o Rio de Janeiro, pioneiro nas ações de PDV e ações com vendedores, já fazia o evento anual chamado Convenção de Vendas, evento esse que reúne a equipe de vendas numa imersão de três ou quatro dias de contato intenso com os maiores fornecedores de hotelaria e serviço, com o objetivo de aproximar a equipe do produto, capacitar e evoluir em números, mostrando cada produto individualmente. São mais de 20 fornecedores com convenção de vendas, unindo 60 vendedores para o treinamento do produto.

Com a evolução do processo, em 2015 o evento tomou um vulto internacional de grande sucesso e já foi implantado em dois países (Argentina e Chile). Agora, caminha para o terceiro país no segundo semestre, chegando ao México (Cancun).

RESULTADO

Convenção de vendas, ações de PDV e campanha de Incentivo são indissociáveis do projeto “Gestão de Metas” e dão base ao êxito que a CVC RJ-JF busca incessantemente.

Metas definidas e cumpridas por um time de colaboradores bem treinado, comunicação fácil e ágil entre o público interno e os públicos de interesse impulsionaram a expansão da máster franquia Rio de Janeiro-Juiz de Fora. A CVC RJ-JF vem se destacando em números, mostrando crescimento acima do estimado anualmente pela matriz, além de inovações no lançamento de canais de comunicação com o cliente, estratégia de ação de vendas, PDV e também no aumento de lojas físicas, que vem crescendo em torno de 12 lojas ao ano.

O sucesso também tem se apresentado quando falamos do retorno da marca para o nosso público principal, o carioca. A CVC RJ-JF é a marca de turismo mais lembrada pelos cariocas.