Startup de venda de produtos e soluções de saúde parte da premissa de que disseminar informação e conhecimento científico é o caminho para ter credibilidade e longevidade em mercado emergente competitivo

A tendência global conhecida por healthtech é a próxima grande onda em startups, as empresas que apostam no uso da tecnologia para resolver os gargalos dos segmentos como mercado financeiro (fintechs), seguros (Insurtechs) e saúde (healthtechs). Enquanto as fintechs e as insurtechs já estão em fase de consolidação, as healthtechs começam a despertar o interesse do mercado e dos investidores. De acordo com um relatório da CB Insights, publicado no jornal The New York Times, em 2017, dez das maiores empresas de tecnologia dos EUA estiveram envolvidas em negócios de private equity na área de healthcare. O montante envolvido chegou a US$ 2,7 bi, dez vezes mais do que cinco anos antes.

No Brasil, o movimento está começando. Estima-se que o consumo de bens e serviços relacionados à saúde representa o equivalente a 9,1% do Produto Interno Bruto (PIB), segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

As healththecs devem ajudar o setor a aumentar sua participação, já que as áreas em que podem operar são muitas. De um lado elas atuam como parceiras de empresas do setor, desenvolvendo soluções para seus negócios. De outro, se voltam para o consumidor, trabalhando com temas como saúde, bem-estar e estilo de vida nas plataformas digitais, facilitando o acesso a informações técnicas de credibilidade, a diagnósticos, a prevenção e até mesmo a tratamentos. E a Vhita está totalmente inserida nesse movimento.

Fundada em 2015, a empresa é um nome conhecido no mercado de suplementos, vitaminas e alimentos funcionais brasileiros. Sua missão consiste em empoderar pessoas na busca por informações relevantes sobre as melhores soluções em saúde. Após dois anos divulgando seus produtos e serviços da maneira tradicional, com visitas de campo e em lojas físicas, a startup resolveu mudar a estratégia e adotar as plataformas digitais como seu principal canal de marketing.  O resultado direto disso foi um crescimento de 300% de 2017 para cá.

Hoje, a Vhita só divulga seus produtos em canais digitais, utilizando a tecnologia de duas formas: para compartilhar conhecimento científico, na posição de prestadora de serviço, e para democratizar o acesso a produtos de qualidade.

GUERRA CONTRA FAKE NEWS

Segundo estudo realizado em 27 países pelo Instituto Ipsos, o Brasil é o país que mais acredita em notícias falsas. A situação é tão alarmante, que, para combater os impactos das fake news na saúde da população, o Ministério da Saúde abriu um canal para que qualquer pessoa pudesse tirar dúvidas sobre notícias na mídia.

A Vhita parte do princípio que a disseminação de conteúdo confiável é a melhor maneira de combater as fake news na saúde. Por isso, a comunicação da empresa com seu público-alvo passou a ser pautada por conteúdo de qualidade, apoiado em pesquisas científicas de instituições internacionalmente reconhecidas.

Seu CEO, Luís Bianco, costuma dizer aos seus colaboradores que muito se fala sobre a longevidade com qualidade de vida e que essa discussão não chega à população com educação básica deficiente, em localidades geográficas longínquas e sem acesso fontes de informação diversas. Nos grandes centros, o perigo mora na quantidade de informação desencontrada disponível nas redes.

E é com base em dados confiáveis que a Vhita pauta suas ações. Hoje, segundo o IBGE, há uma diferença de quase nove anos na expectativa de vida entre o Estado de Santa Catarina (79,4) e o Estado do Maranhão (70,9).  Mesmo com a expectativa de vida crescendo, o período de sobrevida não diminuiu. Diante desse cenário, a Vhita entende que, junto com a internet e a tecnologia, é possível democratizar a longevidade, dar condições para que, independentemente da posição geográfica ou classe social, a pessoa tenha acesso a bons produtos e alimentos, e também a conteúdos que a ajudem a fazer escolhas mais benéficas à sua saúde diariamente.

Por essa razão, a empresa utiliza estudos científicos para comprovar a eficiência dos seus produtos, de modo que seus clientes entendam o que estão consumindo e por que. Também defende a qualidade em primeiro lugar no desenvolvimento de seus produtos, tanto na utilização de matérias-primas certificadas, acompanhadas de laudos garantindo o percentual de 100% em seus compostos, como de matérias-primas naturais e puras.

MUDANÇA DE ESTRATÉGIA

Desde o início de suas atividades, a empresa buscou uma estratégia de marketing em que fosse possível trabalhar em grandes escalas, para que pudesse ampliar gradativamente o seu público. Nos seus primeiros dois anos, operou com o modo tradicional, usando sua equipe de campo para apresentar a marca, fazer visitas presenciais em consultórios de nutricionistas, distribuir os produtos em pontos de venda e frequentar feiras e eventos da área da saúde.

Dessa forma, era possível compartilhar com outros profissionais benefícios e diferenciais dos produtos, para que eles, por sua vez, transferissem esse conhecimento para seus pacientes, que retornariam à Vhita como clientes. Esse método funcionou no começo, mas ainda não era totalmente eficaz.

A estratégia até então utilizada pela empresa era pouco rastreável e, consequentemente, pouco mensurável. Os custos de produção, divulgação e pessoal, muito altos, aumentavam proporcionalmente às vendas, uma vez que os profissionais da área estão acostumados a receber muito material informativo e amostras, o que encarece bastante o modelo de negócios e o próprio produto – além de criar uma barreira de entrada. Ou seja, mesmo com produtos de boa qualidade, a empresa não conseguia competir com os grandes players por não ter a mesma capacidade de investimento em atributos periféricos ao produto, como amostras e estandes.

Logo, era preciso reformular o planejamento estratégico da empresa para atender às suas expectativas de crescimento e seu principal valor – levar informação e produtos de qualidade para todos. Foi então que a empresa, abraçando a premissa de popularizar a longevidade com qualidade ao redor do mundo, decidiu que não poderia estar presa a um modelo presencial ou físico de divulgação, e optou por digitalizar todos os seus processos.

CULTURA DIGITAL

O ponto focal dessa mudança foram as plataformas digitais, um ambiente bastante familiar ao seu público-alvo. A empresa conversaria diretamente com o consumidor final, podendo descobrir suas maiores necessidades e dúvidas, colocando-o no centro de suas pesquisas e prioridades, impactando-o de forma personalizada, ágil e intuitiva. Além disso, a startup iria de encontro com o novo perfil do consumidor brasileiro, que cada vez mais realiza suas compras pela internet, chegando a índices de satisfação de 88%, superando EUA (85%), e Europa (81%), segundo o estudo global UPS Pulse of the Online Shopper, da UPS. No Brasil, a categoria Saúde & Beleza é a segunda em vendas pela internet, segundo dados da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net).

Com o modelo digital a empresa tem a vantagem de ser mais ágil, conseguir identificar demandas específicas, dialogar com o público-alvo, entender suas dores e responder de forma mais rápida ao mercado, desenvolvendo produtos que façam sentido ao momento e à jornada do cliente. O que, comparado com o modelo tradicional, onde a indústria cria um produto e o apresenta ao mercado, diminui consideravelmente as chances de erro.

Essa estratégia permitiu à Vhita eliminar alguns intermediários, como o distribuidor e o lojista, e, com isso, reduzir custos, ter preços competitivos e aumentar as margens de lucro e a própria longevidade. Ciente dos passos para ganhar território como healthtech, a empresa começou a trabalhar sua estratégia digital também de modo diferenciado, inserindo-o na rotina de atividade de todos os seus funcionários.

Decidida a tornar o digital parte do DNA e da cultura organizacional da empresa, a Vhita iniciou um processo de capacitação de sua equipe, disponibilizando cursos de marketing digital, performance, inbound marketing e design thinking, entre outros. Nada de contratar terceiros para a tarefa de alimentar as plataformas digitais ou criar estratégias de marketing. O aumento de sua capacidade e a conquista de mais clientes aconteceria de dentro para fora, utilizando os próprios recursos.

RESULTADOS

Em 2015, quando a Vhita utilizava o método tradicional de participação no mercado, seu faturamento anual era de R$ 630 mil. No final de 2018, seis meses depois de implantada a nova estratégia, saltou para R$ 1,8 milhão, um crescimento de 300% em três anos de empresa. No início do segundo semestre do ano passado, a estratégia de divulgação havia acabado de migrar para as plataformas digitais, começando suas ações e o seu impacto na rede.

 

NÚMERO DE USUÁRIOS IMPACTADOS NAS REDES

Hoje, a empresa está presente no Facebook, Instagram e Youtube, além de seu site e blog, onde disponibiliza conteúdos informativos e e-books gratuitos.

A Vhita começou sua história com quatro funcionários, sendo que metade da equipe era de nutricionistas e realizava as visitas de campo. Em 2017 duplicou seu quadro e, hoje, possui 12 pessoas no time, todas capacitadas e continuamente atualizadas em novas técnicas de marketing digital. O intuito de aplicar essa metodologia foi dos próprios donos da empresa, Luiz Bianco e Thiago Pires. que também se especializaram em performance. A análise de desempenho começa já no setor de pesquisas, de onde saem as fórmulas dos produtos seguindo os critérios de qualidade estabelecidos pela empresa.

Com o bom resultado obtido com a nova estratégia, a empresa espera ir ainda mais longe em 2019: fechar o ano com um faturamento de R$ 4,5 milhões e implantar uma plataforma de EAD voltada para nutricionistas.

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